¿Qué es y en qué consiste el Inbound Marketing? Todas sus ventajas y funciones

Inbound marketing

Es imposible que no hayas oído hablar sobre el Inbound Marketing porque lleva varios años pegando fuerte en nuestro sector. Basado en los cambios de comportamiento de los compradores y las posibilidades que ofrece la tecnología, este conjunto de técnicas prometen ser la nueva manera de conseguir el máximo beneficio, rentabilizar un negocio y conquistar a los consumidores.

Si quieres saber más sobre Inbound Marketing, no puedes dejar de leer este artículo.

¿Qué es Inbound Marketing?

Cuando se habla de Inbound Marketing se hace referencia a una nueva disciplina o conjunto de técnicas dentro de la mercadotecnia enfocadas a empoderar al cliente. Una vuelta de tuerca a todas las técnicas de marketing tradicional que interrumpen en la vida del cliente y que ya no generan tanto beneficio como antes. Por ejemplo, las llamadas en frío; los emails invasivos considerados SPAM o los anuncios publicitarios en banners o medios impresos.

El Inbound Marketing consiste en aplicar una serie de técnicas novedosas que han aparecido a raíz de la popularización de  Internet como el posicionamiento SEO, Blogging o las redes sociales con la intención de ofrecer contenido útil y de valor en cada una de las etapas del recorrido del comprador. Al tratarse de un método no intrusivo, los clientes no se sienten “acosados” y son ellos los que encontrarán a la empresa.

El Inbound Marketing trata de ofrecer valor de una forma no intrusiva, a diferencia de la publicidad tradicional, de tal manera que los clientes no se sientan consumidores sin más. Con las técnicas inbound, los clientes se acercan al negocio y con las outbound es el propio profesional del marketing el que debe encontrarlos.

Si la empresa haya hecho correctamente su trabajo de marketing, el cliente no lo percibirá como tal.

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Fundamentos y términos clave en Inbound Marketing

Una de las características principales que hay que tener en cuenta sobre Inbound Marketing es la cantidad de términos, conceptos y fundamentos que el profesional del marketing debe comprender para poder realizar correctamente su trabajo. Algunos de ellos son los siguientes:

Buyer persona

Cualquier empresa, sea de la naturaleza que sea, debe saber cuál es el cliente al que quiere vender su producto y sus servicios. El término de buyer persona hace referencia al cliente ideal y la empresa es la encargada de definirlo. ¿Cómo? Para definir el buyer persona es importante preguntarse cuáles serían sus datos demográficos, sus comportamientos, sus motivaciones y sus metas. Esto es un trabajo de imaginación (basándose en la lógica) por una parte y de investigación por otra. Es muy útil realizar completas encuestas a una gran cantidad de clientes, sobre todo contrastando cuáles son sus metas.

Recorrido del comprador (buyer’s journey)

El recorrido del comprador es el proceso de investigación activa que un usuario (posible cliente o no) realiza y que conduce a una compra (o no). Es similar al funnel de ventas, pero no es el mismo proceso y en Inbound Marketing se trata de una forma diferente. El recorrido del comprador tiene tres momentos clave identificados: «awareness», «consideration» y «decisión». Y aquí habría que tener en cuenta la máxima de Inbound Marketing. Se debe crear contenido específico y adaptado para cada momento del recorrido del comprador: el cliente experimenta síntomas de una necesidad, un problema o un deseo («awareness»); el cliente busca qué es lo que necesita para calmar esa necesidad («consideration») y finalmente, decide cuál es la mejor opción de entre todas («decision»).

Lead nurturing

Otra de las técnicas clave en Inbound Marketing. Consiste en automatizar los leads que se van incorporando a una base de datos que genera la herramienta de automatización instalada. Esto se realiza dentro de la fase de proceso de venta, una vez que se genera un primer contacto con el posible cliente hasta que se convierte en un cliente final entre el consumidor/comprador y la empresa. El lead nurturing tiene como objetivo la educación y la maduración de oportunidades de negocio.

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¿Cuál es la metodología de Inbound Marketing?

El contenido es el eje principal del Inbound Marketing. Pero no vale cualquier tipo de contenido, si no que el contenido debe ser original, creativo, de calidad y satisfacer las necesidades del cliente o posible cliente en el momento oportuno. Así, una estrategia de Inbound Marketing cuenta con cuatro fases diferenciadas.

Atraer

Esta fase del inbound marketing consiste en atraer a los “extraños”, es decir, al buyer persona predefinido. Para que esta metodología tenga buenos resultados, primero debes tener muy claro quién es tu público objetivo -el buyer persona- para saber a quién quieres dirigirte.

Una vez definido, es significativo atraer visitantes a tu página web para entablar una primera relación. Para conseguir esto se debe realizar un análisis de palabras clave; marketing de contenidos en el blog; comunicación e interacción con los usuarios en redes sociales y posicionamiento SEO.

Convertir

Una vez que se consigue atraer al buyer persona a una landing page importante que dicha visita se convierta en un lead. Esto se consigue a través de formularios de contacto que aportarán datos e información sobre tus visitantes. En esta fase se emplean además las llamadas a la acción (CTA). Sin embargo, no es tan sencillo conseguir que todas aquellas visitas al sitio web conviertan. Suele ser necesario ofrecer algo a cambio de esos datos personales que tanto pueden interesar al profesional del marketing, ya que serán utilizados de forma lógica y  estratégica en momentos posteriores.

Cerrar

La tercera fase de la metodología del Inbound Marketing consiste en cerrar la venta. Previamente se ha necesitado trabajar muy bien las técnicas clave para convencer a los potenciales clientes. No obstante, esta es la fase que más atención necesita. No todos los leads que llegan a través de una landing page son contactos preparados para realizar la compra. Así, el Inbound Marketing también contempla el uso de un software específico para clasificar los leads y madurar estos contactos, ya que una herramienta sí que permitirá llevar a cabo este proceso tan específico del que hablamos.

Así, esta tercera fase de Inbound Marketing consiste en crear una base de datos para gestionar dichos registros, integrándolos con un CRM o con alguna herramienta de automatización, como la que ofrece Hubspot -hablaré más sobre esto en los próximos puntos-. Con este gestor de registros, se puede generar un flujo de contenidos que se adapte correctamente al recorrido del comprador.

El email marketing es otra de las herramientas que entran dentro del proceso y son necesarias para conseguir que el ciclo de la compra se cierre.

Deleitar

El marketing tradicional no cuenta con esta fase, ya que siempre se ha considerado que agradecer o recompensar a los clientes no suele ser un objetivo a destacar en un plan de marketing. Sin embargo, es muy necesario conversar a todos aquellos clientes que se hayan conseguido. Primero, porque conseguirlos requiere un esfuerzo muy valioso como para echarlos a perder sin más; y segundo, porque un cliente satisfecho se convierte en un embajador de la marca, en un recomendador, y tiene el poder de atraer nuevos clientes.

La última fase del Inbound Marketing consiste en mantener satisfechos a tus clientes a través de información útil e interesante, cuidándoles de tal forma que las ventas se conviertan en recomendaciones. A través del blog corporativo, una newsletter que se envíe de forma periódica, las propias redes sociales con las que se genere una comunidad, los ya clientes podrán sentirse más cercanos a la empresa ya que se sentirán algo más que simples consumidores.

¿Qué tiene que ver Hubspot en el Inbound Marketing?

Bueno, realmente lo tiene todo. Hubspot se fundó en 2006 con el objetivo de desarrollar una nueva metodología de marketing que se adaptara a los cambios tecnológicos y de vida que se estaban experimentando en los últimos años. Así, Brian Halligan y Dharmesh Shah crearon la visión del Inbound  Marketing desarrollando la plataforma de la que hablaba en los párrafos anteriores. Diez años después, Hubspot tiene más de 11.000 clientes en 70 países.

Realmente, gracias al conjunto de aplicaciones integradas y potentes creadas bajo el nombre de Hubspot, las empresas pueden atraer, involucrar y satisfacer a sus clientes con las fases de Inbound Marketing descritas en este artículo.

Entre otros aspectos, Hubspot ofrece un software para la creación, gestión y monitorización de anuncios, blogs, creación y optimización de contenido, posicionamiento SEO y Social Media. Estas diferentes herramientas permiten analizar y controlar todos los aspectos necesarios para cumplir los objetivos del inbound marketing.

Y tú, ¿qué opinas del Inbound Marketing?

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